Mensile dell'
Associazione
Bancaria
Italiana

anno 100
 

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Modelli di pricing e comportamento del cliente in banca

di Elisa Bocchialini, Federica Ielasi, Monica Rossolini
Aprile 2011 - n. 4
Keywords: Pricing, Acquisition, Retail Banking, Current Accounts, Retention
Jel codes: E4, E5, G20, G21

La letteratura è concorde nel definire il two-part tariff il modello di pricing dei conti correnti caratterizzato dal maggior grado di efficienza interna. Maggiore incertezza caratterizza invece la valutazione del grado di efficacia competitiva dello stesso. Questo lavoro intende approfondire tale analisi, cercando di definire in quale modo l’acquisizione e l’abbandono di clienti retail siano influenzati dai modelli di pricing adottati dalla banca. La verifica empirica è realizzata considerando un archivio di circa 90.000 correntisti di una banca commerciale italiana. Di questi, si analizzano i comportamenti di acquisizione e abbandono nel biennio 2007-2008. Lo studio dell’influenza del pricing sul comportamento del cliente è affrontato attraverso lo svolgimento di differenti analisi. I risultati raggiunti consentono di formulare utili riflessioni sulle variabili di pricing legate all’acquisizione di clienti privati e alla fedeltà comportamentale degli stessi, individuando nel two-part tariff il più efficace modello di pricing per i conti correnti.

 

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